Fantastiline käsiraamatute psühholoogiline raamat: Sway (1,000 dollarit)

Fantastiline käsiraamatute psühholoogiline raamat: Sway (1,000 dollarit)
Fantastiline käsiraamatute psühholoogiline raamat: Sway (1,000 dollarit)

Video: Fantastiline käsiraamatute psühholoogiline raamat: Sway (1,000 dollarit)

Video: Fantastiline käsiraamatute psühholoogiline raamat: Sway (1,000 dollarit)
Video: Москва слезам не верит, 1 серия (FullHD, драма, реж. Владимир Меньшов, 1979 г.) - YouTube 2024, Märts
Anonim
Image
Image

Märkus: selle postituse allservas on 1000 dollarit.

Kas sa arvad, et võiksite öelda vahe koksi ja Pepsi vahel?

Muidugi teete.

Kui mul kolledžis oli RA, nõudsid mu elanikud, et nad saaksid, nii et ostsin Cokesi, Diet Cokesi, Pepsise, Dieet Pepsise ja üldist soodi nende testimiseks. Katsetutest kinnitas igaüks, et nad võivad öelda erinevust.

Ainult 3 inimest 47st said.

Tegelikult ei suuda enamus meist isegi öelda koksi ja Pepsi vahelist pimedat katset. Kuid kui esitatakse andmed, mis näitavad, kuidas me tavaliselt ei suuda erinevust öelda, siis me nõuame, et me oleme erinevad.

Tänane raamatute ülevaade on tähelepanuväärne raamat, Sway, milles kirjeldatakse, kuidas me oleme ebaõiglane, kuid me ei tunnista seda. Oma sõbra Ori Brafman ja tema vend Ram Brafman kirjutavad, kuidas me nõuame, et me käitume metoodiliselt ja sihikindlalt - et meil on mõte ja me tegutseme selle nimel. Kahjuks ignoreerib see aastakümneid teadusuuringuid ja suurepäraseid lugusid, mis näitavad, et meie käitumist mõjutavad isegi väikseimad muutused meie keskkonnas: me sööme rohkem, kuna plaat on suurem, me mäletame asju, sest need olid värvilised suurel hulgal reklaamidel ja me investeerime asjadesse, sest meie sõber rääkis meile nende kohta.

Mul oli selle raamatu ülevaatlik koopia ja arvasin, et see oli suurepärane isegi enne, kui sai New York Timesi ja Wall Street Journal'i bestselleriks.

Nagu Harvardi ajakirjanikele meeldejääv artikkel tõdeb, ei anna pelgalt perekonnale võimalus taotleda rahalist toetust kolleegiumidele, sest vormid on liiga keerulised. "Üks majandusteadlane ütleks:" Kui kaalul on 50 000 dollarit, ei saa vormid olla takistuseks, "ütleb ta. "Kuid nad saavad seda teha." "(Ja seal on andmed selle tõestamiseks.)
Nagu Harvardi ajakirjanikele meeldejääv artikkel tõdeb, ei anna pelgalt perekonnale võimalus taotleda rahalist toetust kolleegiumidele, sest vormid on liiga keerulised. "Üks majandusteadlane ütleks:" Kui kaalul on 50 000 dollarit, ei saa vormid olla takistuseks, "ütleb ta. "Kuid nad saavad seda teha." "(Ja seal on andmed selle tõestamiseks.)

Mulle meeldib uurida ratsionaalsust ja seostada seda isiklike finantsidega. Näiteks paljud Stanfordi sõpradest lõpetasid majanduse kraadi ja paljud neist neid eeldas, et kuna nad teadsid majanduslikku olukorda, mõistsid nad isiklikku rahastamist. Tegelikult ütles mu sõber hiljuti mulle, et börsikonverentsinvesteerimispank rääkis mulle sisemistest uuringutest, mida nad kasutasid oma väga kompenseeritud portfellihalduritel. Tuleb välja, et portfellihaldurite varade jaotused ei olnud keskmisest paremad - üllatav väljavaade, arvestades, (1) kui halb enamus inimesi on investeerimisel, (2) et nendele PM-dele makstakse professionaalsete portfellide haldamiseks miljoneid dollareid aastas; et (3) vara jaotamine vastutab 90% + tulude eest.

Sway on huvitavate anekdootide raamat iirusaluse, psühholoogia ja finantstulemuste kohta. See on oluline raamat mõistmaks, miks me käitume viisil, mida me teeme - ja muuta oma käitumist. Ma tõstan välja mõned kõige huvitavamad tulemused siit.

Kuidas kuum tüdruk võib teile maksma 10 000 dollarit Olete näinud mind kirjutama, kuidas krediitkaardiettevõtted (ja mõni hea ettevõte) katsetavad oma turustamist, et leida optimaalne lahendus. Näiteks siin on kaks saatmist, mille mu sõber sai. Kas saate kohaneda erinevused?

Image
Image
Brafmaanidel on uus kortsus, et seda lisada.
Brafmaanidel on uus kortsus, et seda lisada.

Lõuna-Aafrikas soovis tarbimislaenupank panna isiklikke laene oma 50 000 kliendile. Töötades koos majandusteadlaste meeskonnaga, koostati pank mitmel variandil sama laenupakkumise tähega. Erinevad versioonid määrati juhuslikult kasutajatele ja saadeti välja, ilma et abisaajad oleksid kunagi teadnud, et nende saadetud kiri oli osa eksperimendist.

Tähed sisaldasid erinevaid intressimäärasid (alates 3,25% kuni 7,75% kuus); mõned näitasid võrdlust konkurendi määraga, teised andsid … ja veel mõned fotod kas mees- või naise meeldivast naeratavast näost.

Nüüd võite arvata, et klient hindaks pakkumist, mis põhineb ainult intressimäära ja laenu eritingimustel … Ootamatu mõju avaldas kõige vähem olulise variandiga: naeratava näo nurgas pildi lisamine. Mehed, kes said pildi ühel neli naeratust naised olid suurema tõenäosusega laenule registreerunud kui mehed, kes said pildi naeratavast mees. Selle mõju suurus on umbes sama palju kui intressimäära langus 4,5 protsendipunkti. '' (Lk 74)

Malcolm Gladwelli Blink teeb suurepärase töö, et rõhutada ebaolulist teavet ja selle mõju meie otsustusprotsessile, kuid ma avastasin mitmeid huvitavaid uuringuid Swayis, mida ma varem seda ei teadnud.

Miks me kardame midagi, mida meilt kõrvale jätta - ja miks me kallite Meid rohkem motiveerib kaotus kui kasum.

"Sellised võimud, nagu näiteks Avis ja Hertz, on silmitsi väljakutsega müüa nii kasutu kui ka ülehinnatud toodet. Kui me rendime autosid, siis meie krediitkaardid, rääkimata meie enda autokindlustusest, katavad automaatselt meid, kui sõidukiga midagi valesti läheb. Kuid rendiettevõtted pakuvad täiendavat katvust, mis ei ole mitte ainult ülearune, vaid mis maksaks kallist 5000 dollarit aastas. Aga … müügiprofessor küsib, kas me sooviksime seda osta kahjukahjustus loobumineKui me neid sõnu kuuleme, hakkavad meie meeled hakkama: Mis siis, kui mul on halb õnn ja satuvad vrakisse? Mis siis, kui mingil põhjusel ei võta minu krediitkaart mind lõpuks kokku?"

See lihtne meetod selgitab ka seda, miks me maksime rohkem tellimuste eest, mida me täielikult ei kasuta, kui a la carte on odavam: lisaks lihtsalt mugavusele muretseme, et ühe kuu jooksul makstakse liiga palju üle.

Pakkumise kujundamine on oluline. Inimesed kritiseerisid koksi, kui nad proovisid tõsta oma müügiautomaadi hindu sooja ilmaga, et kontrollida hindade elastsust. Kujutage ette, et reaktsioon oleks olnud alandatud külma ilmaga hinnad. Kui ma kirjutan e-kirja, proovin mitte kasutada negatiivseid fraase. Jällegi on kujundamine kas poliitikas või isiklikus rahanduses.

Kahjukülg ja pühendumus - nagu Pringles, kui sa popid, ei saa te lõpetada Mul on kahju, aga pidin Pringli viite tegema. Igal juhul näitavad autorid, kuidas kahjumavastumine koos pühendumusega võib kujutada endast võimsat veenvat jõudu. Tegelikult kasutavad seda jõud ja sugulased seda üsna tõhusalt: nad raskendavad grupiga liitumist (kasutades üha raskemaid algatamisridu) ja kui oled, siis raskesti lahkuda (nõudes kümnist kogu oma raha või paljutõotavat füüsilist kui sa proovid). Sway'is kirjutavad Brafmansid oksjonist, mis toimub igal aastal Harvardi professori klassis, kus ta oksjonil välja maksab 20 $ arve. Ainsad kaks reeglit:

"Pakkumisi tuleb teha $ 1 sammuga. Teine reegel on … võidujooksja peab endiselt oma pakkumist austama, kuid ei võta selle eest midagi ette. "Võiksid eeldada, et inimesed pakuksid arvele kuni 20 dollarit, ja tegelikult muutub pakkumine kiiresti kuni ligikaudu 12 dollarist kuni 16 dollarini. "Ilma selle realiseerimiseta on kaks kõrgeima pakkumisega üliõpilast lukustatud." Üks pakkuja on pakkunud 16 dollarit ja teine on 17 dollarit, "ütleb Bazerman. "16-dollariline pakkuja peab pakkuma kas $ 18 või kannatama 16 dollarit. Üliõpilased jätkavad pakkumist "$ 21, $ 22, 23, $ 50, $ 100, kuni rekordini $ 204. Mida sügavam auk, mille nad kaevavad, seda enam nad kaevavad. "(Lk. 26)

Kui me midagi pühendume, rakendame adaptiivseid eneseabistamise kõrvalekaldeid, et oma otsust toetada tulemuste kohanemisel. Näiteks klassikalise juhtumiga pärast otsuse langetamist puudutava hoiaku korrigeerimise kohta, kui ostate Honda Accordi, on tõenäolisem, et teatate kokkulepetest ja otsite kinnitavaid tõendeid selle kohta, et te tegite õige valiku (nt positiivsete arvustuste ja rääkimise lugemine teistele Hondase õnnelikele omanikele). Pole üllatav, et see mõjutab meid isegi elu ja surma tingimustes, kuna Brafmaanid võrdlevad LBJ kohustust Vietnami ees Bushi pühendumusega Iraagis.

Mida rohkem maksame asjadele, seda rohkem me neile meeldib Brafmanid määratlevad väärtuse omistamise kui "meie kalduvust kellelegi või midagi teatud kvaliteediga, mis põhineb tajutavul väärtusel, mitte objektiivsetel andmetel." Miks te kulutate 500-dollarilist trikoomi kotti või 2-dollarit rohkem Jiffy maapähklivõi jaoks? Need on lihtsad näited, kuid võtame mõned teised:

  • Miks D.C. metroos osalejad sõitsid Joshua Belli tasuta viiulikontserdi varem, kui ta tavaliselt mängib mängu eest maksma üle 1000 $ / minut (lk 42). Kaunilises sotsiaalse psühholoogia näites palus Washington Post kuulsa Joshua Belli vastu, et viia oma $ 3,5-miljonine Stradivarius L'Enfant Plaza'st Washingtonis D.C. ja mängida nagu tavaline panhandler. Meile meeldib mõelda, et me tunneme kvaliteedi, kui näeme seda, kuid meid mõjutavad rohkem välised tegurid kui see, kuidas me arvame, et me käitume.
  • Miks Sobe muudab teid targemaks - kui maksate rohkem (lk 48). Kui õpilastele anti vaimuhaigus ja öeldi, et joog SoBe aitaks nende tulemustega, pani nad 3 tingimustesse: No SoBe, SoBe, mis maksis 2,89 dollarit ja SoBe maksis vaid 0,89 eurot. Miks SoBe joomine, kes tasus rohkem, tegi palju paremat kui SoBe joomine, kes maksis vähem?
  • Kui te piletite allahindlusi, saate madalama osalemise (50. lk.). Ohio osariigi teatriosakonna uuringus teatasid "inimesed, kes maksid täishinda, tunduvalt rohkem näitusi kui need, kes said kas $ 2 allahindlust või [$ 7] allahindlust." Tegelikult oli kohalolu mitte lineaarne: kui sul on kas see oli $ 2 või $ 7, siis osalesite vähem - lihtsalt sellepärast, et saite allahindluse. Kui olete ettevõtja või konsultant, kes ei tea, mida maksta oma teenuste eest, lase see teile õppetundeks: peaaegu igal juhul ei vähenda teie hindu.

Peamine võte on siin see, et me hindame seda, mida maksame. Me armastame uskuda, et me käitume A-> B mudelil: meil on suhtumine ("Mulle meeldib heategevus") ja meie käitumine järgib ("… nii et ma vabatahtlikult jõuab supi köögis"). Me tunnistame harva, et paljud meie hoiakud on kujundatud meie käitumisega B-> suhetes: "Ma hoian vabatahtlikku selles supp köögis (kuna see on lähedal / minu tüdruksõber tahab, et ma saaksin / oleks mul vaja kooliõpetust / mulle paluti), seega pean mõtlema, et see on oluline. Lisateavet leiate lugemisest omistamise teooria kohta.

Sarnased raamatud, mida ma soovitaksin Kui olete huvitatud, arvan, et Sway pluss need teised raamatud, mis on mõned minu lemmikud, kui tegemist on sotsiaalse ja käitumusliku psühholoogiaga:

  • Moneyball
  • Juhtkonna otsuste langetamine (see on suurepärane raamatu jaoks kohutav pealkiri)
  • Mõju: veenmise psühholoogia
  • Mindless Eating: Miks me sööme rohkem kui me arvame

Üldised mõtete kordamine: mulle meeldib see Raamat ei ole täiuslik: kuigi lugusid on põnev, on mõnikord raamat rambles ja püüab seostada peatüki algse punktiga. Samuti on autorid mõnevõrra targad sotsiaalse-psühholoogia fraasid.

Üldiselt olen ma suur fänn. Seal oli kümneid uuritud tsiteeritud, mida ma polnud kuulnud, ja Sway kasutab neid näiteid suurepäraselt, et näidata iratiivse käitumise näiteid ja aidata meil mõista, miks me teeme seda, kuidas me teeme. See on ka suurepärane juhend mõistmaks, miks teised tegutsevad nii, nagu nad teevad, ja olen leidnud, et mõtlen tagasi näidetele koosolekute ajal, kui inimesed tegutsevad kindlalt. See on nüüd püsivalt minu raamaturiiulis psühholoogia sektsiooni all.

Soovitan: